Innovation

Archives / Innovation

Mardi 13 avril 2010 | 08h56

Average rating: 0/5 (0 votes cast)

Impact du mode SaaS sur la stratégie de Partenariat

Selon PAC, le marché du Cloud Computing devrait se maintenir jusqu'en 2015 pour atteindre 13% du marché des logiciels et services informatiques. Quelles peuvent être les impacts sur les éditeurs qui ont fait le choix de l'indirect ?

Contexte: ce constat provient de l’Observatoire PAD qui est composé de 50 clients en France, dont 60% de « pure players » ou élaborant un projet SaaS. La plupart sont des éditeurs de solutions fonctionnelles à forte valeur ajoutée utilisant des réseaux de type SS2I, VARS ou Consultants métier. .

Les Principaux impacts et enseignements

Les fondamentaux pour la mise en œuvre d’une stratégie de partenariat restent inchangés
Le Saas est un Booster pour les partenariats. Les partenaires restent la meilleure solution pour atteindre rapidement une taille critique permettant d’atteindre l’équilibre financier sans trop de risques et avec un investissement raisonnable.
Les notions de rapidité de mise en place et d’efficacité commerciale des réseaux de partenaires sont clefs
Les types de partenaires actuels restent encore prépondérants, même si de nouveaux acteurs commencent à apparaître. L’accès aux marchés pourrait ainsi s’élargir et se complexifier
Le périmètre d’intervention des partenaires se modifie : de moins en moins technique, de plus en plus métier et business dans l’accompagnement des clients
La rémunération des partenaires est alignée sur le mode de facturation client, donc sur du récurrent annuel … avec les mêmes contraintes et avantages que pour un éditeur
Les relations contractuelles avec les partenaires sont élargies avec ma mise en place de nouveaux types de relations contractuelles.

Les points de vigilance spécifiques pour une mise en œuvre en environnement SaaS :

Raccourcir le cycle de vente : positionnement « must have » des offres
Optimiser ses ressources : focalisation sur des marchés prioritaires
Recruter des partenaires métier : définition du profil des partenaires idéaux
Concentrer les forces : peu de partenaires mais impliqués car stratégiques
Calculer la profitabilité de vos partenaires : politique de commissionnement
Contrôler les coûts de back office : programmes partenaires industrialisés
Clarifier les responsabilités autour des projets: règles de gouvernance
Contrôler vos partenaires, vos revenus et vos coûts : outils de pilotage

Le point le plus critique : le contrôle des coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire.

Le modèle SaaS est un « booster » qui nécessite d’être structuré.
Les contraintes financières du modèle SaaS favorise l’utilisation des canaux de distribution. Les fondamentaux stratégiques ainsi que les acteurs de la distribution restent à peu près les mêmes. L’impact du mode SaaS porte essentiellement sur la redistribution des services clients autour des solutions avec le renforcement de partenaires « métier ».
La mise en œuvre d’une stratégie partenaire requiert plus de vigilance et de rapidité avec un impératif de contrôle des coûts de vente. Plus que

Vous pouvez télécharger cette présentation à partir du blog PAD: